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堅持不懈 成功替代

發表于:2014-12-31 00:47:49 來源:江蘇帝達貝軸承有限公司 點擊:5317

        從2010年開始,TWB與某著名糧食機械客戶一直有著生意往來,每年軸承采購在20到30萬之間,不溫不火。2013年新銷售接手該直供用戶,在交接的過程中發現了2個值得注意的地方。
        第一.客戶所處的地方非常偏僻,開車來回至少需要一天的時間。這意味著供貨給該廠家都存在交通上的不便利。
        第二.我們供應給客戶的型號22XXX、223XX等,基本上是客戶用于他們的國內的終端用戶,而出口項目上客戶基本選擇使用進口品牌。
        交接完成之后立即同公司主管領導匯報了相關的信息。當時經理就覺得對于該客戶還是由河南當地經銷商服務會比目前的服務方式好,這樣就能解決交通上的服務不便利的問題;因為是剛進行交接,先以穩定為主,按照原來的模式不變,同時進行摸底工作。
        平穩過渡之后,也清晰了解了客戶這邊整體的組織架構,在經理的指導之下,我們開始用我們的軸承替代原先客戶使用的軸承。首先,同經銷商一起拜訪客戶的高層領導,明確我們能夠給客戶帶來不降低質量同時大幅度降低成本的軸承,獲得了高層領導的認可。接著,找到采購處的采購經理,做商務上的溝通,并獲得認可。隨后,與專管軸承采購的采購負責人,在質量、成本、交期等進行了細致的溝通。最后我們找到該軸承的車間主任,又通過技術交流的形式,獲得了肯定。
        經過幾個月的不斷努力,終于在2014年,客戶進行裝機試驗, TWB銷售與技術人員到客戶處,同車間主任和工人一起,守候幾個小時,觀測在空載狀態下,軸承的溫升以及振動情況。截止目前,不到2個月的時間內,客戶已經裝機400套,并又下單200套。
        另外由于經常拜訪該客戶,我們又了解到還有一個高方篩車間全部使用的是進口品牌的產品。趁熱打鐵,馬上我們又確定替代方案, TWB技術總工為所有的車間人員做一次專業的技術講座,成功的和客戶的技術方做深入交談,并把每個時間的節點確定好。相信在接下來幾個月的時間里,我們也會取得新的突破。

關鍵字:TWB

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